3月9日，全国农业机械及零部件展览会在郑州召开。在过去一年中，中国农机市场遇到了较大挑战，从行业整体形势到企业自身经营情况都不尽如人意。在此背景下，玉柴集团作为中国内燃机行业排头兵企业，却逆风而上，取得了稳步增长。玉柴成功的奥秘究竟在哪里？郑州农机展会现场，玉柴股份通机动力事业部副总经理黄伟枢向中国工业报记者介绍了企业在新的一年的发展情况和规划，从中或许可以一窥其中的奥妙所在。

以非道路国四标准做非道路国三产品

       针对去年农机行业普遍下滑，但零部件却获得了稳健增长这一现象，黄伟枢表示，主机行业不好，作为零部件整体来说也不会太好。但是，这个行业的竞争是非常充分的，肯定有一个此长彼消，主要看谁的产品和性价比做的好，就会脱颖而出。越是在市场不好的形势下，用户越挑剔，现在的中国农机用户，追求物美价廉的趋势非常明显。玉柴不排斥用户的价优选择，但是要保证产品的高品质，这也是零部件企业专注的目标。过去两年，在市场低迷的形势下，玉柴获得了连续增长，这充分体现在各细分市场份额的日益增长上。去年玉柴刚刚进入水稻机市场，一下子就配套了一万多台，市场份额飙升20%；配套拖拉机、小麦机、玉米机的市场份额都获得了大幅度提升。黄伟枢认为，赢得这样先机的关键在于产品。玉柴的产品迎合了用户高品质、低价格的需求。玉柴产品品质在原来的基础上不断优化，目前已完成了全部发动机产品的非道路国四升级，虽然今年因为非道路国四标准推迟到2020年年底执行，玉柴生产的发动机将仍然以非道路国三为主，但玉柴藉非道路国三向非道路国四切换的机会，将非道路国四先进技术和配置，应用到非道路国三发动机里面，让用户以相对低廉的价格获得高品质的产品体验。对此，黄伟枢不无幽默地告诉记者，玉柴的产品提升了，服务站却冷清了。他在展会期间到访玉柴河南区域的服务站，工作人员告诉他，目前服务站最大的困惑是，发动机很少坏了，来服务站进行维修的用户在极剧萎缩。目前服务站所获得的一些利润主要是做滤清器、机油、防冻液等的保养，很难遇到发动机的大修，尤其是在2019年以后，发动机大的故障基本就消灭了。这样对用户来说，我们的机器与进口机相比，已经没有什么区别了。

以“蓝海行动”促无缝服务

        黄伟枢告诉记者，今年玉柴将重点推出一个直接面对终端用户的举措，叫“蓝海行动”。主要目的在于了解用户的具体需求，给用户做好产品的培训和保养，确保发现问题时，跟用户能够进行零距离沟通。黄伟枢坦言，原来配套厂家与用户的沟通接触并不顺畅，现在要做到直接无缝对接。所谓蓝海行动的核心，就是实现零部件厂家跟用户的无缝对接。为了实现无缝对接，玉柴结合主机厂、主机厂的代理商以及服务站，一起来做这个事情。玉柴进军农机行业近20年，看到了农机行业的巨大潜力。为此，玉柴股份去年成立了通机动力事业部，重点就是做好农机市场。从目前的架构和人员的安排上面，可以看到企业对农机市场的重视。
       黄伟枢踌躇满志地表示，虽然今年整个行业仍然在深度调整，但是玉柴通过这一系列的举措，包括在产品、市场服务上面的不断升级，来实现整通机动力年度十万台的销售目标是很有希望的，对于整体比去年增长20%以上的目标，玉柴也充满了信心。

以拳头产品将重点覆盖

       本次展会，玉柴带来了包括F36、A05等在行业内赢得广泛声誉的明星动力产品。黄伟枢告诉记者，目前场馆内展出的这几台机器覆盖了玉柴在农机配套中90%的市场份额。如F36发动机，目前在国内市场极具竞争优势。作为一款排量3.6L级别的发动机，它充分满足了国内市场对高端农机产品的需求。以拖拉机市场为例，原来国内只生产水田和旱田两用的拖拉机，对动力的要求不是很高。这几年随着消费结构的升级，分化出水田专用、旱田专用拖拉机。水田专用拖拉机对发动机的品质有极高要求，需要达到动力强劲、高可靠性、重量轻这三大指标，F36发动机就具备了这三大特色，也因此，在中拖、水田和旱田分化拖拉机市场，这是出现非常及时的一款发动机，赢得了客户的广泛青睐。
       玉柴的稳步发展说明，中国农机产业的粗放型发展阶段已经过去，国际市场上农机技术外溢的红利已经消耗殆尽，未来的突破只有集中在中国农机产业的薄弱环节，哪里是薄弱环节，哪里就有提升空间，在这里领先一步，就是在市场上领先于竞争对手。因此中国农机产业的市场突破方向是明确的，问题在于，中国农机企业有没有能力、有没有信心来弥补这些薄弱环节。玉柴的成就证明，只要有战略定力、肯下苦功，中国农机企业完全有能力补上零部件这一课，最终实现整个农机产业的升级换代。

 （文章来源 中国工业报 记者 李芳蕾）