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走向东盟的玉柴机器
刚刚过去的2005年，对玉柴集团来说是外部环境非常恶劣的一年，然而玉柴人没有被困难压倒。面对恶劣的环境，玉柴人团结协作，奋力拼抢，达成了历史的新跨越：实现营业收入121亿元人民币，同比增长12%；销售各型柴油机26.75万台，同比增长22.73%；出口收入达到1700万美元，同比增长96%；其中出口东盟国家1709台，销售收入达4273万元人民币，同比增长270%；在同行中独树一帜，创造了被行业称道的“玉柴现象”。那么，2005年玉柴集团在走向东盟的日子里，玉柴机器在东盟国家的销售情况以及玉柴品牌在东盟国家的认知度如何呢？最近，记者走访了玉柴机器股份有限公司营销公司海外市场部。
玉柴机器 力挫群雄
从2004年开始，玉柴集团开始努力拓展国际市场，东盟是玉柴走出国门的重点市场之一，玉柴在拓展东盟市场方面下了很大功夫。
从2004年至2005年间，玉柴的战略部署是：以越南和印尼两国为重点，分别在此两国建立办事处，在有条件的东盟国家和地区，积极寻找经销商或代理商，采取类似于中国国内的销售和服务模式，逐步扩大玉柴产品在东盟的市场份额。
但是，“玉柴机器在登陆东南亚市场的初始阶段困难重重，对手多多！”玉柴海外市场部负责人告诉记者，东盟国家经济普遍比较落后，所以其购买力相对比较弱。个别国家起点比较高，对机器排放的要求也比较严格。加上日本产品在东南亚一直占有很大的市场，韩国产品也有一定的份额；再者东盟国家二手设备的比例也相当大，有些从发达国家淘汰下来的二手汽车，性能和可靠性依然不错，很受当地用户欢迎。
2005年，汽车行业的全球竞争愈演愈烈，发动机行业的市场竞争更是惨烈，玉柴机器遭遇前所未有的严峻考验。玉柴人紧紧抓住市场机遇，借中国-东盟博览会的东风，通过大力实施科技兴企战略、管理创新战略等，从强化基础管理入手，扎扎实实地提高玉柴的整体经济效益，同时推行降耗增效活动，从而有效地提升了玉柴的核心竞争力。
此外，为打造一支用科学思想方法和现代营销技能武装起来的现代化营销队伍，建立更加适合市场竞争的营销体系和服务体系。玉柴人励精图治，坚持4个“注重”：注重市场调研预测的科学性和准确性；注重市场营销策略的缜密性和实效性；注重市场服务体系的合理性和及时性；注重销售人员激励的切实性和有效性。于是，玉柴营销公司的将士们攻城掠地，所向披靡。
终于，功夫不负有心人。2005年，玉柴机器在东盟国家力挫群雄，出口东盟国家共1709台，销售收入达4273万元人民币，创下了270%的销售同比增长额。
以下，是玉柴机器分别于2005和2004两年在东盟国家的销售情况，这是一个鼓舞人心的对比——
2005年玉柴机器在东盟国家的销售情况是：越南1435台、马来西亚150台、印尼56台、菲律宾41台、新加坡15台、泰国12台，总共1709台。
而2004年玉柴机器在东盟国家的销售情况是：越南332台、马来西亚24台、印尼30台、菲律宾14台、新加坡4台、泰国4台、缅甸26台、柬埔寨24台、老挝3台，总共461台。
从以上玉柴机器分别于2005和2004两年在东盟国家的销售对比中不难看出：玉柴机器在东盟的销售态势是相当不错的，玉柴机器的市场份额在逐年增加，而且增长幅度也相当可观。
玉柴机器 王牌动力
2005年，玉柴供应生产系统努力拼搏，群策群力，完成产出各型柴油机28.25万台；营销系统逆势而上，积极开拓市场，访顾客，问用户，以顽强和真诚赢得用户的信赖，实现销售柴油机26.75万台，工程机械4245台；技术质量系统实现了产品的排放升级，全系列车用机型一致达标欧Ⅱ,YC6Ｇ等九大系列达标欧Ⅲ，并率先实现了国产欧Ⅲ发动机的批量商品化；成功开发了YC6Ａ和YC6Ｌ达标欧Ⅳ的卧式机；进行了53个基本型产品开发，商品化23个，商品化率43.4%，申报专利14项，批复5项；建成了目前在国内柴油机生产企业中惟一欧Ⅲ排放测试平台；并取得中国企业经营管理的最高奖项“全国质量管理奖”，使玉柴成为广西第一家、也是全国内燃机行业第一家获此殊荣的企业。
2005年，玉柴机器在马来西亚的销售同比2004年增加了6.2倍，在越南的销售同比2004年增加了4.3倍，在菲律宾和泰国的销售同比也增加了3倍以上。越南一位经销商说：“玉柴的产品，无论从性能还是可靠性方面，都很不错，在我们当地有很好的口碑。”据玉柴营销公司海外市场部的营销人员反映，东盟国家对玉柴的品牌很认同，都知道是来自中国的品牌，而且是中国柴油机行业的排头兵，目前很多当地的经销商都有诚意成为玉柴的合作伙伴。
玉柴人而今迈步从头越
成绩已经过去，起点永远为零。
2006年，玉柴人确立了更高的目标。玉柴集团2006年的经营目标是：营业总收入为138亿元人民币；主机销售26万台；工程机械6000台；出口总额6000万美元。
为了应对玉柴机器在东盟国家市场营销的良好势头，玉柴营销公司决定于2006年在马来西亚或泰国新建一个办事处，与越南和印尼的两个办事处遥相呼应，形成三足鼎立。
玉柴高层更是“乘胜追击”，给越南办事处下达了2006年2600台的“吉祥”销售目标，给印尼办事处下达了2200台的销售目标。这样，玉柴营销公司海外市场部今年在东盟市场便领命4800台的销售责任状，这一宏伟目标要比2005年的战果翻两倍多。
对应2006年年度目标，玉柴人的工作方针是：整合资源优化管理，健全机制激发潜能；加强创新提升实力，拼抢市场扩大销售；拓宽融资充足后劲，紧控成本增进效益。
2006年，是“十一五”规划的开局之年，也是玉柴集团谋求更大发展的关键之年，广西“十一五”规划纲要已肯定了玉柴集团在广西工业中的地位。站在2006年新的起点上，玉柴人重任在肩，任重道远。
我们相信，胜利必将属于能征善战、势在必得的玉柴“铁军”！
