近期笔者通过采访玉柴重工服务月，在玉柴重工总部广西省玉林市采访了玉柴重工海外销售总监王宏斌先生，他介绍说在20多年前玉柴重工是中国第一个小型挖掘机的出口厂家，如今玉柴挖掘机的足迹已遍布世界各个角落，目前玉柴已拥有30多家海外经销商，是中国最早、最大的中小型挖掘机生产和出口基地。

　　其中详细介绍了玉柴重工10大杰出海外经销商之一的新西兰Diggalink公司，2003年开始与玉柴合作，迄今累计采购超500台机器，新西兰这个国土面积不到中国十分之一的小国家，年挖掘机市场容量只有500台左右，玉柴挖掘机的市场份额能达15%，是在新西兰唯一被广泛认可的中国挖掘机品牌。

　　Diggalink公司董事长John Giltrap先生对机器有很强的鉴别能力，他是第一个新西兰南岛引进挖掘机的人，在1996年，他作为一个承包商，进口了韩国现代挖掘机。在将韩国与玉柴机器进行系列对比分析后，玉柴挖掘机被带入了新西兰。在市场开拓之初，Diggalink面临着日韩机器在新西兰已经被广泛使用、中国机器不被人们认可等诸多困难。但Giltrp先生对玉柴挖掘机始终保持着坚信的态度，他相信只要产品质量过硬，总有一天会被用户认可，因此他采取了先试用后买断的销售策略，成功地将玉柴挖掘机推入市场，销量逐年猛增，2005年成为了玉柴独家代理，这个代理权至今也仍保留着。

　　为了扩大销量，Diggalink公司不断寻找新的销售领域及途径，在2005年玉柴开始涉及中大挖领域，届时Diggalink公司也在寻找中大挖的市场，他们发现在机械化生产的进程中，森林挖掘机必定会是一个很大的市场，木材出口是新西兰较大的产业，仅靠人力砍伐是无法满足市场需求的，而且也相当危险。目前涉及这个领域的挖机并不多，中国更是没有，他们认为这个一个机遇，因此想尽办法了解森林挖掘机的相关材料提供给玉柴，让玉柴按要求制作出第一台森林挖机，2006年23吨的森林挖掘机正式进入新西兰。这一事件在新西兰工程机械市场引起了不小轰动，一个不起眼小角色者竟然能将中国挖掘机带入森林挖机这个刚刚崛起的市场领域。John Giltrap和他的团队在众多大品牌竞争者的眼皮底下将“YUCHAI”挤进这个市场，不得不让人刮目相看。

　　Hamish是一个操作员，他有自己的机器设备，都是世界知名品牌的二手设备，现在他需要新的机器在森林中工作，他选择了玉柴。他说：“当我说我要买中国挖掘机时遭到了许多人的嘲讽，但现在我才是笑到最后的人，因为我少花了几万美元买到了一台设备，然而操作起来性能跟大品牌机器并无太大差异。”他节省的不仅仅是采购成本，还节省了许多售后费用，因为这是一台新设备，它不会隔三差五经常损坏。Hamish原来采购的都是已经使用了约12000小时的二手设备，他经常需要花费很大时间和经理去维护机器使得它正常运转，最近还有一台机器发生了火灾，他还没决定好是否需要翻新这台机器。“目前花费的维修费用很少，玉柴机器非常稳定，从进入森林工作有1500以来，还未出现大的故障。“扭动钥匙，启动机器，机器正常运行，没有任何故障”Hamish补充说到：“机器非常稳定，不用花费任何维修费用，这一点在旧的机器上让我感觉压力很大，旧机器很不稳定，每个月都要花很多钱在维修上。”谈及油耗方面，Hamish也笑逐颜开，相对以前的30吨二手机器，玉柴设备能让他节省一半的柴油。玉柴机器简单的操作设计及坚固的外形深得Hamish的喜爱。也许是前一次的购买给了他许多惊喜，所以他又更换了一台30吨的机器，用玉柴23吨的机器代替。机器变小了，但在工作效率上并不会让他感觉到负担，他喜欢笑机器的快捷和灵巧，但他必须改变一些操作方式，在装载木头前，必须让树木和拖板的距离更靠近一些。Hamish说：“H型拖板真的很重，但是如果你定位得好，可以很轻松就挪动，而且没有任何不平稳的感觉。”

　　“任何新产品，我都会有些担心，但是玉柴机器用的是都是大家熟悉的系统配置，比如KYB行走，KPM泵，康明斯6缸发动机等，其他很多部件都跟知名品牌挖机一样，所以并没有太过的顾虑”Hamish说。这些主要部件都是经得起市场考验的，像康明斯B5.9发动机，已经被人们熟知，世界上有数万台设备配置了康明斯发动机，历史可追溯到20年前。也许人们会很惊异玉柴挖掘机竟然没有配备玉柴自己的发动机，但如果你真正了解出口市场，就会知道需机器一定要配置被用户认可和接受的部件。

　　Sam Keefe介绍他进行试驾和坚固测试后的感觉，玉柴YC230LC-8森林挖掘机的驾驶室防护罩达到ROPS,COPS和TOPS的标准。整机平台左右和底盘两侧均有防护装置，非常的结实、安全。同时，为了适应森林作业，厂家还在原基础上将驾驶室垫高，这样可以拓宽操作员的视野，适应狭窄空间。康明斯发动机是非电控的，操作简易，向上开启式的发动机罩，上下台阶有防滑设计，确保安全。从发动机罩也能清楚的看见液压部件，日常维修、保养非常方便。

　　随着越来越多的大型设备进入新西兰，为了保障售后维修速度，玉柴于2012年与Diggalink公司合作，正式成立新西兰配件服务中心。

　　秉承“倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下”的服务宗旨，玉柴重工始终追求客户满意度100%，结合到目前海外营销力量现有情况，在海外渠道建设的过程中，追求销量的同时，玉柴更注重的是培养经销商的服务能力，因为玉柴相信，只有在用户群体中建立了口碑，销售才能得到真正的提升和永久的发展。

　　（来源：第一工程机械网）